这天下班后,谌浩轩来找金云飞,手里还拿着钢笔和笔记本。
金云飞笑道:“浩轩,你把钢笔和笔记本收起来,我就告诉你。”
“大哥,我什么都不懂,你得多教教我。”谌浩轩点点头,只好笑着收起了钢笔和笔记本。
金云飞道:“作为老企业,最大的优势是有一个完整的销售体系和销售规则。鞋样、品牌、技术、资金和员工等,都比不上销售的重要,这一点你要牢牢记住,广大经销商才是咱们的财神爷。”
谌浩轩点着头应了声是。
“我这里和你的办公室,都有一张国内市场销售图,上面一目了然,咱们公司已基本上占领了全国的所有市场。按照制鞋行业的划分,全国共有三十五个大市场,六十三个中市场,一百零五个小市场。按照咱们公司的销售策略,大中小三级市场确定的经销商分别为五个、四个和三个,因此,咱们目前总共有大大小小的经销商六百七十二个。”
“大哥,也就是说,已经饱和了。”
点了点头,金云飞道:“对,咱们要巩固的就是这六百七十二个经销商。一般情况下,只要他一个月内来订货,咱们就得认他是咱们的客户。三个月不来订货,咱们就淘汰他,就可以发展新的客户。”
“大哥,请你继续说。”
“这些经销商,个个都是人精,人精里的人精。他们有的已经做了十多年的生意,对鞋业的了解程度,不输于我这样的企业老板。我把他们称为业余信息员,你跟他们搞好关系,能让他们主动开口,你就能掌握市场行情,和制鞋业的发展趋势。”
“大哥,我跟晓红一起,跑过一些市场,你说的我深有同感。”
“浩轩,你是工商管理学硕士,文化程度高,但你一定要尊重他们。他们文化水平不高,平均的话,可能连初中都没有,不少人甚至还是文盲。他们粗鲁,说话随便,到货晚了甚至会骂人。但你不能急,顾客是上帝,他们就是咱们的上帝。”
“大哥,我会记住的。”
“按照地域划分,咱们的经销商可以分为这么几类,在销售时应该区别对待。一,是本地人,也就是咱们温林县人,大约占五分之一多。二,是天州市其他县人,实际也是本地人,大约也有五分之一。上述两类经销商,一般都是电话订货,不会上门而来。对他们,欠帐的上限是二十万元,没超过二十万,咱们不催帐。超过了二十万,可以直接让他们付钱。”
“三,是市场当地人,大约占五分之二,他们有时上门订货,有时电话订货。对他们只有一个原则,就是一手交钱,一手交货,先见到钱,再给他们发货。用我们的行话讲,就是不见兔子不撒鹰。”
“四,就是剩下的五分之一,他们都是老客户中的老客户,跟我就是朋友关系,财力也比较充足。我对他们呢,反而把欠帐额度定为十万元,超过十万部分,必须现金结帐。但有一条,他们的订单,绝对绝对不能耽误,宁愿耽误其他客户的订单,也要尽量满足他们。”
谌浩轩点着头道:“大哥,你得告诉我,哪些客户属于这个第四类。”
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